Ils ne savent pas qu’ils ne savent pas, quand l’illusion de compétence devient un piège
C’est souvent quand on ne parvient plus à fermer son pantalon qu’on prend conscience des kilos en trop.
En formation commerciale, c’est exactement la même chose. D’ailleurs, c’est vrai dans beaucoup de situations !Tant qu’un commercial pense tout savoir sur la vente, il ne voit pas l’intérêt de changer ni de progresser. Et pourtant, c’est là que le problème commence.
Comment je peux l’affirmer ? En analysant les questionnaires que je fais remplir avant mes sessions de formation, une constante se dessine : une grande majorité des commerciaux sont persuadés de bien connaître leur métier. En effet, pour eux, ils savent vendre.
En revanche, sur le terrain vous constatez comme moi que la réalité raconte une tout autre histoire.
Les symptômes d’une vente inefficace
Avant toutes formations, je fais faire l’enregistrement d’un acte de vente, ce qui me permet d’observer les commerciaux en action. Certains comportements reviennent très souvent, ils :
- Parlent beaucoup… parfois trop.
- Ecoutent peu, ou pas vraiment.
- Posent trop peu de questions, voire aucune.
- S’intéressent davantage à leur produit qu’à leur client.
- Génèrent des objections qu’ils tentent ensuite de désamorcer, dans un cycle sans fin.
Tous ces éléments sont des signes évidents de méconnaissance des fondamentaux de la vente.
En même temps, le plus inquiétant, ce n’est pas l’erreur. C’est de ne pas savoir qu’il y a erreur !
Le niveau le plus dangereux : l’incompétence inconsciente
Dans la matrice des compétences, ce stade est bien connu : l’incompétence inconsciente. C’est le niveau zéro de conscience.
Celui où l’on est mauvais… sans en avoir conscience. C’est, de loin, le plus grand frein à la progression.
Pourquoi ?
- Parce qu’on ne remet rien en question.
- Parce qu’on ne voit pas ce qu’il faut améliorer.
- Et donc, on ne cherche pas à s’améliorer.
Le déclic : passage obligatoire vers la progression
👉 Le rôle d’un formateur, d’un manager ou d’un coach est donc de provoquer ce fameux déclic. Celui qui fait passer de :
« Je pense que je sais » ➝ à ➝ « Je réalise que je ne sais pas. »
C’est un basculement fondamental. C’est le point de départ de tout apprentissage sérieux.
Et c’est, sans exception, la première étape dans toutes mes formations commerciales.
Mon rôle en tant que coach est faire en sorte que chacun prenne conscience de ses zones d’ombre, sans jugement, mais avec lucidité.
L’humilité comme moteur de progression
Accepter qu’on ne sait pas tout, ce n’est pas un aveu de faiblesse. C’est au contraire un signe de maturité professionnelle.
L’humilité précède la progression. Et c’est cette posture qui permet à un commercial de réellement apprendre à :
- mieux écouter,
- poser les bonnes questions,
- s’intéresser sincèrement aux enjeux du client,
- construire une vraie relation de confiance.
Et in fine : à vendre mieux, et durablement.
Apprendre à apprendre : la compétence clé
Un commercial performant n’est pas celui qui connaît tous les scripts par cœur ou qui aligne les chiffres.
En effet, c’est celui qui sait se remettre en question, observer, ajuster, et surtout apprendre en continu.
💡 Un commercial qui apprend à apprendre, c’est un commercial qui progresse vite… et qui vend mieux.
