Mieux se connaître pour mieux vendre : la clé des relations authentiques
Avant tout, un vendeur doit chercher à mieux comprendre ces clients et prospects: leurs besoins, leurs motivations, leurs freins.
Aussi, il y a un pré requis si on souhaite devenir un bon négociateur.
Je partage l’avis de tous les négociateurs professionnels Julien Pélabère, Laurent Combalbert. La connaissance de soi est une étape incontournable pour créer des connexions sincères et durables avec vos interlocuteurs.
Pourquoi se connaître est essentiel en vente ?
Un bon vendeur ne doit pas se contenter pas de maîtriser son argumentaire. Il doit être capable de gérer ses émotions, adapter son discours et lire entre les lignes chez son client. Pour cela, il faut commencer par soi.
Se connaître permet de :
- Identifier ses forces et les mettre en avant dans vos échanges.
- Comprendre ses axes d’amélioration pour éviter certains automatismes (ex. couper la parole, vouloir convaincre trop vite).
- Détecter ses émotions pour mieux gérer le stress ou les objections.
- Comprendre la réalité de son interlocuteur et ne pas interpréter.
Un vendeur qui se connaît bien inspire confiance : il est aligné, cohérent et authentique.
Vos filtres impactent votre perception du client
Chaque personne interprète le monde à travers ses propres filtres : ses croyances, ses expériences passées et ses valeurs. Ces filtres peuvent influencer votre manière de percevoir vos interlocuteurs.
Par exemple :
- Si vous pensez que « les clients cherchent toujours à négocier », vous risquez d’aborder chaque demande comme une confrontation.
- Si vous avez peur du rejet, vous pourriez éviter de poser des questions directes et passer à côté d’informations clés.
Prendre conscience de ces filtres vous permet de les dépasser et d’adopter une posture plus neutre et ouverte.
Comment développer sa connaissance de soi ?
Voici quelques pistes concrètes pour mieux vous connaître :
- Faites un bilan de vos forces et faiblesses. Quelles sont vos qualités naturelles en relation client ? Où devez-vous progresser ? Soyez objectifs, ne vous mentez pas.
- Analysez vos émotions en situation de vente. Quand ressentez-vous du stress ? De l’impatience ? Pourquoi ?
- Demandez des retours. Vos collègues ou vos clients peuvent vous offrir des perspectives précieuses sur votre façon de communiquer.
- Formez-vous au développement personnel. Des outils comme l’écoute active, l’intelligence émotionnelle, CNV, (communication non violente), peuvent vous aider à ajuster votre posture.
Se connaître pour créer des connexions sincères
Un client ne se souvient pas seulement de ce que vous avez dit, mais surtout de comment il s’est senti en votre présence. En développant votre connaissance de vous-même, vous devenez plus attentif, plus souple et plus connecté. Résultat : vos échanges deviennent plus fluides et vos ventes plus naturelles.